外貿成交技巧-我們借鑒了12000多家出口企業的網路貿易成功經驗整理製作的一套有關外貿操作技巧的文章！供大家閱讀。 如何儘快讓網上詢盤變成訂單？ 中國供應商A 將電子詢盤轉化為真實訂單：一個較好的回復詢盤樣本 Dear buyer: （買家您好,） It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15,1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need? （很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃， 那時我們曾寄過公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。） You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquires from ABC company,Universal Co Ltd in Brazil,but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market? （您並不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進口商，我們也曾收到來自巴西ABC、Universal等的進口商的查詢，但他們總是查詢另一種竹籃，如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃，您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您？） We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following :FOB XXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a smaple with catalog together. I look forward to see your reply! （我們是有十四年專業竹製品經驗的中國製造商和提供超過1,500種多樣的竹製品，月產量達五百萬個，是您最值得信賴的中國竹製品供應商。您詢問的產品如附圖資料如後：XXXXXXXXXXXX。我明天會寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號，我們將把樣品一同寄給您！ 期待儘快收到您的回復。） 中國供應商A 點評： （1）給買家提供最初查詢您產品的回憶參考點，這樣有助於買家回憶起他是在什麼時候，通過什麼方式，對什麼產品產生了什麼樣的興趣或問題。因為固有的熟悉感會增加買家與您合作的興趣與信心。買家一天中會發出許多查詢，如果您的回復與其他回復相比無任何出眾地方，只能陷於一大堆無聊的產品報價，不會吸引買家。這種回憶的參考點有時間，事件或物件等。在本例中，供應商使用的是時間和事件：“您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您”； （2）給買家適當的增加些許壓力，目的在於促進買家回復的速度與認真程度，有些目的甚至在於迫使買家不得不進行採購行為。在本例中，供應商告訴買家你的競爭對手或同行正在與我取得聯繫，並且我一直協助你的同行搶佔你的巴西市場。如果供應商原先的合作客戶是A級買家，那麼對這位新買家就具有帶動作用；如果是同級，這位新買家就會更加迫切的進入競爭狀態中來；當然你不能告訴你的買家“我們原先一直和比你規模小的買家合作”，這樣會使他覺得對你的信心不足。原句是：“您並不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進口商,我們也曾收到來自巴西ABC,Universal等的進口商的查詢”； （3）告訴買家作為供應商你是做什麼產品的？你能做到如何？買家憑什麼完全的相信你？這就是企業介紹與實力規模證明。在本例中，供應商用一系列數據證明了自己的規模與實力，如：“十四年專業竹製品經驗”、“提供超過1,500種多樣的竹製品”、“月產量達五百萬個”； （4）回復時切記服務理念，回復的出發點不是供應商要向買家索取什麼，而是表明供應商能為買家做什麼。本例中，供應商熱忱與負責的服務態度使買家能夠感受到與其合作的良好基礎。如：“如您需要我可再寄一次（目錄）給您”、“如您有需要,我可以向您介紹那一類的竹籃”、“您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您？”； （5）主要問題：所答即所問，所答非所問很多供應商認為網路行銷首先就會遇到一個問題，即樣品寄送的問題，在上一次郵件中我們也和大家分享了很多樣品寄送的經驗，大家可以發現，不同的供應商有不同的樣品寄送原則，需要大家根據實際情況靈活應用，這位供應商就很聰明，買家要樣‘品’，那我就免費寄一份樣‘本’給你看，也算所答即所問。但樣‘品’呢，怎麼說？反正供應商沒表示是否免費寄送，只要你給了快遞帳號，我就會一同寄送，如果你要不給快遞賬號呢？我也沒說不送（但後來，他告訴筆者，還是送了，輕工藝品，不看樣品不成）。這也算所答非所問吧。 （6）不寄樣本行不行？行！網路溝通無極限，雖說樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便，快捷，成本較低。我們說不僅是回復時可以傳送樣本，而且平時就應該使用這種方式做推廣。在本例中，加上上面附的圖和後來附的資料，就是一個完整的產品樣本。如果你還有其他樣品可以推薦，也完全可以一併附上。 （7）把詢盤轉化為訂單的一個秘訣就是吸引買家儘快回復你的回復，通過一封簡單的買家查詢在你和買家之間迅速建立起溝通的渠道。本例是如何做到的呢？ A、我可以再寄樣本給您，如果你回復我； B、我可以向您介紹您的同行採購的那種產品，如果您回復我； C、我可以為您做些特別的樣品，如果您回復我； D、如果你想知道1,500種樣品如何，我可以向您介紹，但你要先回復我； E、如果你想要樣品，請回復我； F、期待儘快收到您的回復； 一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負責人的簽字或署名 中國供應商B 1、首先將客人談判的細節做好詳細的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買欲有多強，也就是說，要區分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實他已經有長期穩定的供應商，他其實只是把你當報價的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對這類客戶，我個人的意見：不但不要報價，連資料都不要給。因為在這樣的客戶身上花費太多的時間精力不值。我不否認也有“精誠所至，金石為開”的客戶，但以我做外貿的經驗，騙“財”（價格）騙“色”（樣品、資料）的客戶太多，不值得追捧。 2、關於真假買家，可以通過交談（面談、電話、傳真、EMAIL）來辨別（這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應）：真還是假？行家還是生手？只要問他幾個關鍵性的問題，比如：產品的規格、技術參數，希望接受的價位，打算訂購的數量，做什麼品牌，該品牌在當地是否有影響力，和中國的哪些企業有過生意往來，和中國做生意有多長時間（也就是說是否為“中國通”）等等，通過這些大致可以區分出客戶“真”與“假”，“實”與“虛”，“大”與“小”。 3、從外商提供的名片也可以判斷客戶的實力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網站，是零售商、批發商還是進口商？在當地是否代理過一些著名的品牌，等等。 4、做外貿其實就是做服務，誰的服務好，誰就能贏得客戶。服務好包括如下幾方面： A）報價恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，並同時判斷你對產品的熟悉程度；如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會對你的傳真不屑一顧； B）對客戶的任何資訊要及時響應並回復；對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、週到，但切不可p嗦。
